我们知道企业经营的微笑曲线，利润率最低端是制造环节，最高端是研发设计和品牌销售。按照这个模型，中国企业应该在研发设计或品牌销售进行突破，但现实是很多成功的中国企业都选择制造环节获得突破，如新中源 、新明珠 、九牧 等陶瓷企业。为什么呢?

    主要有两个原因：1，通过规模获得制造利润。制造利润率虽然低，大规模制造，只要不滞销和库存积压，利润额依然会很大。新中源通过规模化生产和全国性生产基地布局，获得制造环节的利润和更低的物流成本。关注陶瓷 的制造，提高了陶瓷企业制造技术水平。

    2，选择在管理相对容易的地方突破。在企业管理领域也存在微笑曲线，管理难度最大的两端是研发设计和品牌销售，制造工人容易管理。研发设计人员、销售人员和品牌人员都属于知识型员工，管理的难度很大，管理成本很高。先易后难这是明智企业家的做法。

    但未来陶瓷企业的突破将在三个环节：1，结合消费者需求的产品研发与设计，2，结合消费者购买行为的品牌市场运作，3，结合人性的销售队伍的科学管理。在陶瓷行业，无论是佛山销售模式，还是华东销售模式，都会有一支销售队伍。这支销售队伍只是工作量有所不同，工作对象有所差异，佛山模式的销售员拜访更多的是经销商，而华东模式的销售员拜访对象中有零售消费者、家装设计师、工程项目相关人。黄德华老师根据十多年的销售队伍管理实践经历与研究成果，提出4点建议供陶瓷企业的营销总监和销售总监等销售管理者借鉴。

    1，科学严谨地进行销售队伍规划管理。在销售队伍规划管理方面，销售总监主要要做四件大事：市场潜力的计算、销售队伍规模的确定、销售区域的设置和销售指标的分配。我们中国企业有个通病，认为市场潜力是无法计算的，只能凭经验和感觉判断，而且坚持市场是做出来的，强调的是现有看得见市场的份额的争夺，而不是市场潜力的挖掘。

    陶瓷企业可以根据“市场关键因素派生连比漏斗法和关联类比法”计算出某个省的某个品类的市场潜力。在销售队伍规模设计中，经常性犯的错误有两个：第一，销售区域经常性调整或者不调整，销售区域出现销售员边际递减现象。增加销售员，销售额反而下降。第二，销售管理出现管理效率边际递减现象，销售管理者管理3-5位销售员的现象比比皆是，官兵比例逐年增多，出现增加销售管理者，工作量大增而销售业绩不见得好转。